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Todo exportador (actual o potencial) al analizar su proyecto de exportación o la inserción de sus productos en un nuevo mercado, tiene múltiples tareas a realizar antes de realizar una cotización definitiva, pero indudablemente conocer el precio al cual debe efectuar la cotización, es quizás uno de los interrogantes mayores a resolver, dado que en las relaciones comerciales internacionales, una vez enviada una cotización en firme, luego es prácticamente imposible volver atrás.
En ese aspecto, el comercio internacional de la actualidad se caracteriza por un proceso de lucha constante por obtener mayores niveles de competitividad, como única manera (o una de las más importantes) de conquistar o mantener mercados. Muchos exportadores consideran que llevar a cabo el proceso de determinar un precio de exportación es una cuestión sencilla, y que basta tener como referencia el precio del mercado local, convertir ese valor en moneda extranjera y el problema está solucionado.
Pero quiénes así proceden, cometen un grave error, ya que no consideran muchos elementos que son variables de ajuste en la conformación del precio de exportación, tales como derechos de exportación, el tipo de transporte, el medio de pago o algunos otros tópicos importantes.
Por lo tanto, una cotización al exterior es el objetivo previo a la venta propiamente dicha, pero para ello es necesario elaborar esta cotización con cuidado y esmero. El cálculo del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de diferentes variables tales como los costos de producción, de distribución internacional, de promoción, y comercialización en general.
Al igual que en el mercado interno, el precio al cual se vende un producto es uno de los factores determinantes de las posibles ganancias de la empresa. Por ello, es fundamental que en el estudio del mercado-meta se incluya la evaluación de las variables que pueden afectar el precio de venta.
Además, en nuestro país, este precio debe ser el utilizado luego para la determinación de la base imponible que nos permita conocer a cuanto asciende el monto de derechos de exportación que debo ingresar y abonar en el Sistema María para poder realizar mi exportación.
Si el precio es demasiado alto, el producto no se venderá; si es demasiado bajo, el nivel de ganancia no será quizás suficiente para cubrir los costos y obtener una buena rentabilidad. Por lo tanto, la fijación del precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto. Y consideremos que no siempre la variable “precio” es la determinante para acceder al mercado objetivo.
Más allá de un aspecto comercial, la influencia de la determinación de un precio puede disparar, en ocasiones, distintas reacciones en el mercado de destino; Ud. puede verificar fácilmente que en los mercados internacionales existen presiones de mercado interno que pueden derivar en denuncias posteriores de “dumping” o bien terminar en la aplicación de derechos compensatorios o de salvaguarda a la importación de su producto en destino.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la única que lo sostiene, sino que actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación, competencia local e internacional del producto, los acuerdos comerciales existentes entre los países que negocian o los incentivos que puedan existir para las exportaciones en el país de origen, entre otros.
Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio podemos resumirlos en costos, demanda del mercado y nivel de competencia, dado que dichos elementos pueden variar de un mercado a otro, (del local al internacional) en ocasiones el precio de exportación no es el mismo que el precio ofrecido en el mercado interno.
El precio de exportación debe relacionarse con el valor del producto, además del INCOTERM que haya quedado convenido en el contrato de compraventa internacional entre el comprador y el vendedor, o si este ni fue debidamente acordado, indicarlo claramente en nuestra cotización.
Para ello, los invitamos a participar de nuestra próxima capacitación, donde desarrollaremos con profundidad éste tema, para brindarle las herramientas que necesita para cotizar correctamente al exterior.
Dirigido a: Empresarios, profesionales y estudiantes interesados en obtener la información necesaria para obtener el costo de exportación, así de esta manera establecer el precio y cotizar correctamente al exterior.
Los esperamos!
Mg. Néstor Pablo Aleksink
Gerente de Comercio Exterior – Bairexport
nestor@bairexport.com
PROGRAMA
Primera Jornada:
Fijación de precios, cantidades a exportar
Etapas en el establecimiento del precio, objetivos
Información a tener en cuenta
Guía tentativa de ítem para considerar en la estimación de costos
Incoterms: quién financia a quién en la conformación de la cotización
Precio fijo o ajustable, modalidades de exportación
Segunda Jornada:
Consideraciones logísticas y aduaneras a considerar en un costo
Introducción a la valoración aduanera
La incidencia de las retenciones y su cálculo efectivo
Pasaje del EXW al CIF
Realización de un caso práctico, a través de la conformación de una planilla de cálculo
Consejos prácticos para cotizar al exterior
CLIQUEAR AQUÍ PARA INSCRIBIRSE: https://eventioz.com/events/10-y-1105-seminario-determinacion-del-costo-y-prec
Disertante: Mg. Néstor Pablo Aleksink – Gerente de Comercio Exterior - Bairexport
Fecha: 10 y 11 de mayo de 2011, dos jornadas de 18.30 a 21.30 horas
Duración: 3 horas cada jornada, total 6 horas
Inversión: Socios Premium sin costo, socios básicos $ 150.-, no socios $ 300.-
Lugar: Hotel Sheltown, Marcelo T de Alvear 742, Subsuelo
Ciudad Autónoma de Buenos Aires
Se entregará material para acompañar la disertación.
INFORMES E INSCRIPCION: info@bairexport.com
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